No.40:仕組みがあって初めて教育訓練が活きてきます。

研修の問合せを受けます。(現在、研修は一切行っておりません)
でも、そのほとんどは、コンサルティングの契約になります。
これは、私の話のもって行き方(営業)がうまいのでなく、根本的に考え方を変えていただけるからです。
 
先日もこういう問い合わせがありました。
建設業(土木工事)A社 社員数30名
『営業強化を目的に、営業研修を行っていただきたいのですが』
私の営業研修はいいと経営者仲間から推薦をうけたとのことです。
確かに私の営業研修はすばらしいです(笑)
ビジネスでの取引では必須の密着系営業の考え方とスキルを確実に向上させます。


そこで訪問をさせていただき、いくつか質問をさせていただきました。
その質問は研修のニーズに関することでなく、仕組みに関する内容です。

 
その1:集客の仕組みがあるか
・営業担当が顧客の前に座り商談をすることを販売という。
・営業担当の前に見込客を連れてくる取組を集客という。
・ターゲットとした見込客を集める仕組みが有って初めて営業担当は存在意義を持つ。
・営業担当にやらせられることは販売。集客は別。
 
その2:営業管理の仕組みがあるか
・営業担当を毎月どこに訪問させるのか、そしてそれをどう確認し指示を出すのか
・顧客からの引合があり、企画書作成、提案、継続的にフォローする仕組みはあるか
また、それを管理できるか(個人で持ち込んでいないか)
 
その3:商談のための資料はそろっているか
・自社のPRを営業担当がお客様に見せて説明できるか
・料金表、契約内容、実績などまとめられているか
・生産体制や品質・安全への取り組みもお客様に見せることができるか
 
その4:営業マニュアルはあるか
・営業に関する業務の基本的な流れは決まっているか
・営業のノウハウ(注意点や勘所)は文章としてまとまっているか
・社長が伝えたい営業担当としての心構えや行動指針はまとまっているか
・値引きの範囲、クレームへの対応を決める


これらを質問させていただくと、社長の回答は、1の新規の開拓の集客については、社長が自ら行うので問題ないと
それ以外は。まったくない、とのことでした。


社長気づかれたようです。
「教育ではないですね、
先に仕組みですね」 と。


そうなんです、
教育訓練は、やらせることが明確になっていて、初めて実施し効果がでるものです。
仕組みがない段階で教育訓練に力をいれたところで、期待しただけの効果はありません。
 


仕組みがある ⇒ 教育訓練 の順番です。

仕組みをつくり、まずは組織として仕事を回せるようにすることです、
組織で回せる仕組みがあるから、管理もできるのです。

そして、教育訓練は、その仕組みを徹底することや応用できるようにすることが目的になります。
最低限の質(知識・スキル)を身に付けるため、一部が持つ社内の最高のノウハウを全員ができるようにするために行う。
 
教育訓練を仕組みがないうちに行うとどうなるか、より個人差が広がります。優秀な人は伸び、だめな人は変わらず。
そして、益々個人商店的な営業部になっていきます。

また、メンバーの入れ替わりがあるので、その教育訓練を一部の人が受けて、一部は受けていない状態になります。
そうなると、また、先生を呼んでの研修会が必要になります。


この建設業A社の社長、納得いただき、すぐに方針を変更して仕組み作りに取り掛かりました。

教育 よりも 仕組み づくり

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