569：「５年で１０億」と言う社長へ：その目標、実は“何も描けていません” 株式会社ワイズサービス・コンサルティング

No.569：「５年で１０億」と言う社長へ：その目標、実は“何も描けていません”

食品企画製造業を営むＳ社長が相談に来られました。
現在の年商は２億円です。

私はいつもの質問をしました。
「社長、どれくらいまで行きたいと考えていますか？」

Ｓ社長は迷わず答えました。
「５年後に１０億に行きたいです。」

力強い言葉でした。
私は続けて、もう一つの質問を投げました。
「では、そのための方針や、進め方は何かありますか？」

Ｓ社長はしばらく黙り、そして静かに言われました。
「……いえ、具体的にはありませんが。」

（目次）

・目標の正しい立て方
・社長が描いた２．２億円を“超えることは絶対にない”
・「内部を整える一年」は成功しない
・多くの社長は「１０億」を言うだけで、考えていない
・管理者や社員に目標を立てさせると「現状の延長」になる理由
・件数で考えると、未来が一瞬でリアルになる
・１０億を目標にするのは、素晴らしい

目標の正しい立て方

目標の立て方には二つあります。
一つは、「現状の延長」、そして、もう一つは「逆算」です。

現状の延長
今年の年商が２億円なら来期は２．２億と目標を立てます。
多くの会社が、このように目標を立てます。

「今ある課題を解決すれば、それは達成できそうだ」
そう思える範囲で考えるため、発想はどうしても小さくなります。

その結果として、その２．２億円を超えることは絶対にありません。
このコラムでお伝えしているように、社長が描いたもの以上になることは無いのです。
社長は“神”ですから。社長が見えていない景色に、会社だけが先に行くことはありません。

社長が描いた２．２億円を“超えることは絶対にない”

そしてさらに厳しいことを言えば、
その２．２億の目標にさえ、実際には届きません。
現状の延長で置いた目標は、「少しの努力で達成できる」と全員が感じてしまいます。社員もそして社長自身も。そう脳が思ってしまうのです。

そのため、根本的に何かを変えることに向かいません。
・仕組みを変えない
・組織を作り直さない
・採用を強化しない
・新しい商品を作らない

“努力という意識の強化”で何とかなると思っているから、根本的には何の変化も起こさないのです。
たまたま突発的に案件が増え、売上が２．２億や２．４億のペースになったりします。
すると、現場は混乱し、クレームが増え、すぐに前期と同じ水準に戻ることになります。

「内部を整える一年」は成功しない

よく「今期は内部を整えるための１年にする」という会社があります。しかし、その多くはうまくはいきません。社員はその１年分の経験を積むことになり、その分、落ち着いたように見えます。しかし構造が同じであれば、会社は何も変わっていないのです。
そして、その数年後にその社員たちの退職が起きます（構造が変わっていないのですから）。

結論を言えば、数字だけではダメなのです。どんな数字でも、です。
具体的に何を変えるのか、それを決めて、実際にそれを変えることが必要ということです。

逆算（未来の数字から考える）
これが真の“目標設定”になります。
「５年後に１０億に行きたい」ここから逆算するやり方です。
逆算で考えると、やはりその発想は大きくなります。

しかし、ここでも注意が必要です。
「５年後に１０億円」とこのように目標を立てる社長は非常に多くいます。しかし、実際には“何も考えていない”ことが多いのです。

多くの社長は「１０億」を言うだけで、考えていない

今の年商が２億円だとすると、５年で１０億だと毎年１３８％の伸びが必要となります。
２億　→　２．７６億
２．７６億　→　３．８億
３．８億　→　５．２億
５．２億　→　７．２億
７．２億　→　約１０億
ぜひしっかりこの数字を見てください。
これで「５年で１０億」です。

実際には、この計算もしていないのです。１３８％で１年目には２億が２．７６億です。
つまり、「５年で１０億」と言ってはいるものの、全く“描けていない”のです。
逆算とは、夢を語ることではありません。未来を具体的に描くことです。

管理者や社員に目標を立てさせると「現状の延長」になる理由

社員に目標を立てさせると、基本的に前者の「現状からの延長」となります。
課題が見えやすいから、そして、現場が見える分だけ、そうなります。

しかし、これに不満を持つ社長が多くいます。しかし、それは完全に誤りです。
彼らの役割の多くは、「今」であり「日銭」を稼ぐことにあります。未来を描くのは「社長」の役目です。

管理者や社員に大きな目標を描いてほしいなら、社長が“大きくて具体的な未来”を見せなければなりません。「１０億に行くぞ」だけでは誰も考えられないし、動けないのです。

件数で考えると、未来が一瞬でリアルになる

そのためにも、ぜひこれをやってください。
目標設定は、“件数”で考えるのです。

年商＝単価 × 件数

例えば、年商２億円は「１００万円 × ２００件」です。
ならば２．２億を目標とするならば、２２０件になります。

では年商１０億円なら？
単価１００万円なら、１，０００件になります。

ここから思考が拡がることになります。
・１，０００件の市場はあるのだろうか
・処理能力は足りるのか、どう準備するのか。
・「３日に１件の納品」が「1日３件」に変わる
・営業数、施工数、在庫、管理者の数は？
“件数”にすると、未来の“現実”が一瞬で見えてきます。

その上で、二つの疑問のどちらかに至ることになります。
・自分（自社）は本当にそこへ向かうのか
・この事業では無理だ、と悟る

この、どちらでも良いのです。
大事なのは、数字によって未来がクリアになることであり、思考が前進できればよいのです。

１０億を目標にするのは、素晴らしい

そして、それを口に出すこと、文字にすることは本当に素晴らしいことです。
小さい目標には小さい発想、大きい目標には大きい発想が伴います。
これは絶対の法則です。

しかし、それだけでは足りません。

「１０億」という言葉を具体的な目標に置き換える必要があります。
何をすれば１０億に進むのか、何を得れば１０億を超えられるのか。そして、何を捨てるのか。

今の延長に年商１０億はありません。

具体的に描くことです。
そして、そのために動くことです。

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